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地产行业和主持人浅谈网络营销的效果

作者:商恩 来源:www.shangenchina.com 时间:2013-07-12 14:45:12 次数:

锡欣:我觉得网络这一块是一个趋势,为什么这么讲?天猫商城,网络购物,每年成交所占的比例有多大,都可以知道,包括我们都有自己消费的习惯,我买东西先到网上看一看,调查一下,我要买一个手机,什么品牌的,网上查一下价格,多少钱,所以房子这一块也是一样的,80后、90后买房子,他们有一个消费习惯,先从网上看一下,买房子也好,我要买这个小区的,我要买常平的,我要到网上查一下,世纪康城(小区网 论坛)多少钱,适合自己的列出来,我们必须要把握好网络的趋势。我认为是一个非常好的平台,这个趋势我们一定要把握住,现在我们公司成交的比例,去年成交比例还不到50%,网上客户可能是30%左右,今年达到50%的样子,我们之前做的时间比较久,从一手那边接过来,属于开发商,物业公司管理有这方面的优势,把服务提升之外,还要借助网络平台去提升自己,增加自己的量。我们除了稳住我们老客户之外,还要不断的去拓展我们的市场,这个趋势我们要把握好,网络这一块我们一定要做好,因为要把这个资源最大化,利用好。

余庆辉:网络方面,我们公司对网络方面比较重视,特别是在搜房网,另外网络平台,是一种趋势,或者是房地产很多客户,是先从网上了解过再去看,以前是去中介一条街看一下,现在是先从网上了解再去看。

主持人:就是说网客的一个占比是怎么样的呢?

余庆辉:网客的比例,基本上每个月在70%到80%。

谭耀辉:我觉得网客是100%的,为什么一个人在深圳,突然之间过来这么多去看房子呢?当然是他没来之前就已经通过网络了解了,大家要明白,现在是技术年代,我做门面客,我会很坦白的跟大家说,这个年代已经没有了,但是门面的功能是怎么样的呢?就是要给人找到我们,来建立我们公司的形象,管理好我们的员工,我们要建一个地方跟买家和业主交谈的空间,有门面,你说广告功能,你在很偏的地方,你就不用做了。做地产,为什么很多客人从其他的地方过来,有什么原因,有什么渠道,他为什么要第一时间会到我公司门口出现呢?当然是网络了,比如说你要买房子,我们的经纪人我帮你介绍,这是什么年代了,你原来买股票,你通过别人介绍给你买股票,现在不一样了。现在我告诉大家都改变了,是100%的网络年代。因为我要买房,可能你跟我讲,我会通过比较的,他很自然的,现在电脑、手机那么方便,那会想知道你有没有骗我,在这个过程里面,直接也好,间接也好,都离不开网络这个东西。

比如说我说这家公司好,推荐给他,他也会百度一下。不过我们公司服务好,当然是鼎业最好了,最专业了,专业公司当然找他了,当然要找一家最专业的了。这是信誉。网络应该是一个具体的方向,然后门店布点里面去配套网络,去布点,这是很重要的。比如说大发花园,随便说,当然我们很明白的说,我看这个大发花园有多少点击量,很多人找了,我就想要不要在那边布一个点,你要在网络上去搜索一下客源,是不是真的很多人找它,真的有,还不去,还等什么?现在是反过来的,网络数据给我们,我们能给他们什么东西给他。我们要有足够的数据才去投,这个数据当年很难,李嘉诚开一个楼盘,他们有一个分析部,我们公司怎么有分析部,现在不用怕了,有好一点网站,哪里点击率高一点,有很简单的数据可以给到你,你就可以想办法,这些都帮到我们很多的。不像从前总是听人家说,谁都不懂,也不知道投不投。我觉得现在网络是100%的了,不存在门店占比多少,网络占比多少,根本全部是网络。

主持人:文总,我们中介公司如何利用网络营销为我们购房者提供服务的?

文正斌:我们中介公司,这一块会利用一些比较好的新的一些资源,这方面一个客户,肯定第一时间也会从网络进行一个了解,然后才知道门店的存在,我们这边中介公司肯定是必须要利用网络一个新的亮点,包括新的行业一个新的资源,在网络上进行一个展示,然后给客户这边一个比较专业性的一些,不管是政策方面也好还是别的,给客户一个解释。

刘小荣:可能之前的那三个话题,我基本上是搭不上边的。可能你们说到网络,首先说一下我们搜房的一些东西,网络其实随着地产也在变化,从07年进入,然后发展到2012年,我不知道大家有没有感受,可能07年一开始起步的时候,可能是经济自发性的利用为主,可能等到2009年、2010年之后,开始出现了网络管理,资源控制,但是那个时候的网络其实还是属于一个大锅饭的形式,有很多的公司,买了一批的东西,到底能产生什么样的价值,心里面没有谱儿,我投了十万,到底能赚多少不清楚,我的业务员花费的时间、精力产生了多少效应。说到网络跟门店的结合,我们搜房网一直呈现的一个模式是什么样的呢?我们一直是坚定这么一个概念,网络一定要跟门店业务相结合,才能发挥它最大的作用。这是我们搜房网的一个态度,我们搜房网为此也是做了很多的事情,包括我们的精确搜索,以前给到大家的是一个点击量的概念,点击量的东西存在一定相对的不准确性,但是我们后面细化了到现在的精确搜索,因为我们也在进步。比如说别人找常平,他可能找了一段时间之后,他觉得有一个地方最适合他,这是精确搜索,这种概念逐步的提出来了。

第二,我们会给到大家的数据报表,不管是网友的,以及我们服务的总结,以及公司操作性的,以及竞争分析,我们每个月都有提到。而且我们还有自己的培训,我们的培训也分的很细。比如说新闻的培训,做了一段时间,地产做了半年,或者是没有多久的人员的培训,已经做了两年、三年,但是他有一定的实力,去提升他的概念,比如说数据分享会,这是进行月度的总结与分析,第二,是经理的网络管理培训,我们也有做的,这是我们搜房的服务,其实网络在我们看来,它其实是一个资源性的,其实把销售细化,粗略的划为三个过程,售前、售中、售后,我们搜房就是占到售前的概念,换句话说,地产行业是信息行业,也是信息不对称才导致地产行业的生存与发展。我们搜房刚好就是站在资源这一块发挥它的作用。

举一个例子来说,我们的客源充足,但是盘源不充足,我们都可以利用网络,比如说同一个区域,应该是不同的区域,相同价格的楼盘,这个客户该怎么分流,网络也可以做到,这个盘源应该怎么去引,网络操作上也可以做到,再到后面集中推盘,行业的分类整理,这些都是有做的。

另外我觉得我们所说的网络发展模式的问题,摒弃09年、2010年的大锅饭,再到现在的一个品牌化、规模化,其实网络它也有它的规模效应,比方说一个楼盘,由于被你长期占据,你有足够的客源,足够的优势,其实你有足够的市场份额,那你就有足够的经济利益,产生经济利益这种条件。但是如果你的竞争对手他想进来,首先因为你的份额大,他要投进去的这种成本可能就要比你多出一倍,就是这么一个概念。第二,在他投入的时候,因为他需要时间的沉淀,你可能就会持续的盈利,而他的成本就是在持续的增加。因为机会成本在增加。这样的话形成了规模效应,也形成了我们所说的网络壁垒,包括甚至是行业壁垒。
主持人:张总,我们公司怎么利用网络营销为购房者服务的呢?

张锡欣:关于这一块,我们在中介这一块,为客户主要是做门店,将客户所想要的房子介绍给客户,这一块要求我们中介发挥我们的努力去开发更优质的房源,他们所想要的房源推荐给客户,所以作网络这一块,我们必须要多开发一些比较优质的楼盘。第二,加大力度,付出才有收获,舍才有得,我会跟我们的伙伴分享,我们要应该怎么做到,我们要加大力度,希望你们搜房网给我们一个更大的平台。

余庆辉:首先我觉得客户找房比较明确,既然客户找房很多都是经过搜房,我们在搜房给购房者的服务,就是给他一个小区的介绍等等,我们100%一定要求真实的盘价,另外通过网络多一点去跟一些客户,让他们一看上去跟他了解的房子一样,就是对房子的一个介绍,小区管理费,各方面的介绍,可以充分体现出来,让客户经过网络更快速的了解小区,可以更好的去通过网络去对比。

谭耀辉:中介公司,这个问题很难讲,这是我们中介公司如何利用这个网络营销为购房者服务,我理解的意思就是说我们系以公司为单位的,就是做互联网这个东西,自从有了这个东西以后,就不见几十万,但是不投又生存不了,就是中介公司如何利用网络营销为购房者服务,第一,作为中介公司领导人怎么样监管我们的员工,对我们员工的要求,发布宣传网络的内容,现在你必须有房子,有身份,你才容易找老婆,国内很多单身的,因为我们中国男人比女人多很多,这个客人的要求,就是说哪里有房卖,那么简单,现在就要求什么?全看看再买。然后就要求更加真实。

刘小荣:再到后面有没有视频看,有没有可以直接看得到房子的。

谭耀辉:其实客人也是在进步,他们的要求越来越高,如果你跟着共产党走,因为我们要不断去满足人家要求的东西,当年做地产,走到这个盘,看不看,不看就没有了,现在他要求很多东西,我们做中介,就是介绍而已,客人觉得我们是担保公司,后来才知道我们是做广告的。我们慢慢又搞网络营销,有很多同时跟我说,哪里有那么多的预算,又要谈价钱,又要去看房子,这些人跟我说这些,我全部都炒掉了。总之一句,我觉得适者生存,但是为什么人家能够生存下来,而你不能够生存下来呢?就是因为人家能够满足客人的需求,而你不能够满足客人的需求。担保公司也是一样的,可能有很多的理财成本,要活下来就必须要做,如果还是在想,我不做网络你一定死。因为你会发现客人对网络要求越来越高,搜房先走一步,所以大家当然看搜房了,搜房有360度看房,视频看房,真实环境,现在有细分的数据给我们,不是他们想的,是原来客人要的,他给的,他告诉你现在客人要,你给不给?你不给,不要干了,去做小地产了。每一个行业都是你付出了多少。

另外,公司如何利用网络营销,我们公司一定是要有移动终端的,移动终端,现在每个家里都有电脑,现在不用你回家了,现在什么智能手机,手机终端,现在我们统称移动终端,坐着火车,坐在咖啡店,慢慢看,如果有效利用你的人力资源,就要用一些有效的平台。

主持人:感谢谭总,感谢各位精彩的分享,今天的话题到此结束,谢谢大家!

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